Après être intervenu sur une Vefa de 40 000 m², le département investissement de Nexity Conseil et Transaction vient de boucler une vente de 33 000 m² à La Défense. Olivier de Molliens, qui dirige ce département, explique les atouts d’un conseil challenger par rapport à ses concurrents de dimension internationale…
Nous avons transformé 90 % de nos mandats co-exclusif
Quel bilan pour le département investissement de Nexity Conseil et Transaction ?
L’année 2015 a été marquée par une réelle dynamique de croissance sous l’impulsion du nouveau management à la tête de Nexity Conseil et Transaction, soutenu par la force du groupe Nexity. Ensuite, dans un contexte de liquidités abondantes, nous avons profité du dynamisme de la demande des investisseurs. Enfin, le département investissement a su se mobiliser sur des dossiers stratégiques majeurs tel que le campus « Smart Side », une Vefa de 40 000 m² (en bordure du périphérique, à cheval sur les communes de Clichy, Saint Ouen et Paris 17ème, ndlr) vendu à EDF Invest pour 250 millions d’euros, sur laquelle nous étions mandatés en co-exclusivité aux côtés d’un des leaders du marché et pour laquelle notre performance a été saluée. Et nous venons de remporter un nouveau succès en bouclant la vente à Primonial Reim des 33 000 m² des « Miroirs », à La Défense, que PW Real Assets nous avait confié, alors que peu de professionnels imaginaient Primonial sur ce deal, dans la mesure où le départ du locataire est très clairement programmé.
A quoi attribuez-vous ces succès ?
La concentration dans le secteur du conseil s’accentue depuis plusieurs années, soutenue par l’idée que ce mouvement constitue une chance pour le marché. Dans ce cadre, nous observons que certains clients n’hésitent pas à nous associer sur des cessions de taille significative. En nous confiant de tels arbitrages, les propriétaires font un vrai choix de conviction. Les mandants qui nous choisissent attendent de nous que nous soyons à la pointe ; ils associent notre nom à une forte valeur « promesse » : celle de l’engagement, de l’implication, du sur-mesure et de la fiabilité. Et nous construisons notre performance sur plusieurs critères différenciants : d’abord, un travail de qualité, des méthodes, un suivi étroit et un strict « reporting » ; ensuite, une forte mobilisation, de la réactivité mêlée à un esprit de conquête ; enfin, un collectif soudé et une implication directe et forte du manager. Autant de leviers qui constituent la chaîne du succès. Il faut aussi, souvent, de la pugnacité.
Les 33 000 m² des « Miroirs », à La Défense (92), qui par Primonial REIM
Qu’entendez-vous par là ?
Un exemple : mi-2014, Deutsche Asset Management nous confie, ainsi qu’à un grand conseil, la vente de « l’Aquarène », un immeuble de 9 500 m² occupé par OTV au 1 place Montgolfier à Saint Maurice (94). Une consultation est organisée, qui s’avère infructueuse, car les marques d’intérêt étaient en deçà des attentes des vendeurs. Loin de baisser les bras, nous bouclons finalement la vente fin 2015 avec Sofidy, sur la base de 30 millions d’euros.
Concrètement, nous avons vendu 90 % des immeubles de plus de 15 millions d’euros en Île-de-France qui nous ont été confiés en mandats co-exclusifs. Ce résultat illustre le fait que, chez nous, chaque dossier est précieux. L’enjeu d’image et de réputation est, pour nous, primordial en terme de notoriété de la société. Nous revendiquons donc cette position de challenger. Nous y voyons un atout pour nos clients à qui nous apportons notre capacité à dynamiser les process de vente pour atteindre un meilleur niveau de performance par notre stratégie d’engagement, de conquête et notre pragmatisme. Nous avons une taille suffisante, une équipe pluri-disciplinaire et nous avons adopté nos structures de rémunérations afin de générer une performance collective. C’est aussi cela être le challenger : se faire tester avant de se faire adopter…
Source : Interview réalisée par Thierry Mouthiez d’Immoweek – Le 14/04/2016
